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　　如何利用人性弱點(diǎn)營(yíng)銷？營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閑;法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;

　　勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信;希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心;麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權(quán)威與專業(yè)。

　　凡是搭上“生活方式”四個(gè)字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領(lǐng)時(shí)尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是——你我還都挺吃這一套。

　　一切的營(yíng)銷，其實(shí)都是針對(duì)滿足人性的各種需求、焦慮和欲望而做的：沖動(dòng)、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等。

　　Part.1

　　什么是弱點(diǎn)營(yíng)銷？

　　“宇宙的精靈，萬(wàn)物的靈長(zhǎng)”，說的是人類。

　　但現(xiàn)實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營(yíng)銷。

　　一切營(yíng)銷都是弱點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。

　　但你為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿足后會(huì)悔恨？

　　斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么?！?而弱點(diǎn)營(yíng)銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。

　　《善惡經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說：「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長(zhǎng)的引擎，也會(huì)讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。

　　首先給出一個(gè)基本原則：

　　支撐我們做出購(gòu)買行為的，不是理性的判斷，而是我們自以為理性實(shí)際上十分感性的判斷。

　　別著急反對(duì)，看完底下的文章，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)間，我們還確實(shí)是不過腦子就買了很多東西呢。

　　Part.2

　　想讓消費(fèi)者自行腦補(bǔ)，最簡(jiǎn)單的套路有三種：

　　1、多就是好，看起來牛逼就是牛逼。

　　美國(guó)上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，看到一個(gè)美國(guó)上市公司，此時(shí)是不是已經(jīng)動(dòng)心了？

　　如果你是目標(biāo)用戶，你的潛意識(shí)是這樣想的：

　　然而誰(shuí)都知道，美國(guó)上市公司和教得牛逼之間并無(wú)絕對(duì)的關(guān)聯(lián)。

　　但是，消費(fèi)者就會(huì)吃這一套，而且吃得非常心安理得。

　　為什么？因?yàn)椤?/span>

　　在無(wú)法100%了解產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者傾向于從側(cè)面出發(fā)，去推測(cè)產(chǎn)品的好壞。

　　所以，請(qǐng)記住這一點(diǎn)：

　　真正的營(yíng)銷，不在于告訴消費(fèi)者“我們的產(chǎn)品NB”，而是讓消費(fèi)者自己得出結(jié)論“他們的產(chǎn)品NB”。

　　原因：人最相信的，永遠(yuǎn)是自己，因?yàn)槲覀兌加X得“自己不會(huì)害自己”、“只有我會(huì)對(duì)自己100%負(fù)責(zé)”。

　　你告訴消費(fèi)者的，消費(fèi)者會(huì)覺得“他這么夸自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！”

　　相反，如果你告訴消費(fèi)者，“我們是上市公司，很牛逼噠！”

　　消費(fèi)者自己就會(huì)進(jìn)入這樣一個(gè)腦補(bǔ)狀態(tài)：

　　美國(guó)上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學(xué)費(fèi)里來=學(xué)費(fèi)是學(xué)生交的=錢多=所以學(xué)費(fèi)多=所以學(xué)生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯(cuò)=教的不錯(cuò)的=我也試試吧！

　　再想一想，是不是，你看到的大多數(shù)非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產(chǎn)品哪兒好哪兒好？

　　隨便舉個(gè)例子:

　　銷量多==喝的人多==產(chǎn)品好==我也要喝

　　再比如這個(gè)：

　　唯品會(huì)說自己的注冊(cè)用戶突破一個(gè)億，也是一樣的道理——選擇我的人多，這么多人選擇，應(yīng)該沒錯(cuò)。

　　再舉個(gè)反例：

　　頂尖的工業(yè)設(shè)計(jì)==嗯，怎么個(gè)頂尖法？

　　康寧玻璃機(jī)身==嗯，康寧，有啥用？
　　完美對(duì)稱==嗯，完美……嗯？

　　沒有腦補(bǔ)，想把消費(fèi)者都變成理性的人？

　?。ㄕf明：我不是錘黑，我很吃羅永浩的“情懷”，至于情懷的本質(zhì)是什么，后面也會(huì)說）

　　看看別人家是怎么玩的：三星啊==牛逼==下血本==牛逼

　　滿屏幕都在告訴你：“我們用的東西牛逼，所以我們也很牛逼”

　　所以，以后寫文案的時(shí)候，別光顧著夸自己了，適當(dāng)吹一些牛逼，讓消費(fèi)者覺得你牛逼，就好了。

　　簡(jiǎn)單來說就是：

　　用巨大的數(shù)字來讓消費(fèi)者震驚
　　如果沒有巨大的數(shù)字，就跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比一下
　　盡量與普通人覺得“牛逼”的符號(hào)靠攏

　　2、同類感——?jiǎng)e人覺得好就是好，別人有效果就是有效果，別人買了就說明沒問題

　　典型案例1：

　　你有沒有買東西先看評(píng)價(jià)的習(xí)慣？你為什么要先看評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)好，商品就好嗎？

　　典型案例2：

　　看完評(píng)價(jià)你還要看看用戶案例？就不說現(xiàn)在的用戶案例有幾個(gè)是真的了。

　　他們用了有效果，你用就也有效果嗎？此時(shí)消費(fèi)者的腦袋中想的是：

　　好吧，還用我多說么？

　　腦補(bǔ)過程很簡(jiǎn)單：

　　他用了好使==商家一般不會(huì)騙人的吧==這么多人用了都好使==這么多人見證就更不會(huì)騙人了吧==這個(gè)產(chǎn)品一定好使==我用也好使==“添加購(gòu)物車”

　　所以這就是為什么有人會(huì)刷評(píng)價(jià)，并且刷了還不算，還要截成亂七八糟的圖出來逼著你看

　　總結(jié)：

　　商家之所以這么做（我們之所以吃這一套），本質(zhì)原因是：

　　“跟著大家，不要亂跑，危險(xiǎn)系數(shù)會(huì)小一些”——這是自幾十萬(wàn)年前開始，就根植于我們骨子里的本能。發(fā)生購(gòu)買行為前，我們也會(huì)本能地去找大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

　　實(shí)際上：

　　一個(gè)產(chǎn)品好不好跟評(píng)價(jià)有必然聯(lián)系嗎？尤其是中國(guó)這網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，人家說好，你就敢信？所以買東西之前，啥都別廢話，試用一下再說。

　　OK，言歸正傳，我們?cè)趯懳陌傅臅r(shí)候如何營(yíng)造同類感呢？

　　其實(shí)最簡(jiǎn)單的方法，就是多寫案例：

　　長(zhǎng)篇的案例，比如XX用了我們的產(chǎn)品之后的心得體驗(yàn)。

　　短篇的案例，包括【用戶評(píng)價(jià)】【購(gòu)買評(píng)價(jià)】等

　　直接的用戶證言：大家去書店逛一圈，看看每本書的封面或者封底，是不是都得找?guī)讉€(gè)大牛過來做一下推薦？

　　3、制造認(rèn)同感——“我們是一類人啊朋友們”

　　說在前面：現(xiàn)在很多人都喜歡談情懷，其實(shí)世界上沒有情懷，有的只是認(rèn)同感而已

　　教英語(yǔ)的老羅為什么牛逼？因?yàn)樗痰煤?？因?yàn)樗哪?/span>

　　也許，但沒說到本質(zhì)上。因?yàn)樗梅狭舜蠖鄶?shù)人心目中好老師應(yīng)該有的樣子，所以大家認(rèn)同他。

　　試想一下，你被12年填鴨教育、各路老師折磨得死去活來的時(shí)候，突然有一天，你的同學(xué)說：

　　“有個(gè)叫羅永浩的胖子，會(huì)在上課的時(shí)候講段子誒?！?/span>

　　然后你去搜了他的演講視頻，發(fā)現(xiàn)他不僅講段子，還喜歡站在講臺(tái)上，跟學(xué)生們各種逗貧……總之，那一瞬間，你的心里早已被丘比特射成了篩子：這特么才是老師嘛！

　　后來，老羅做了手機(jī)。此時(shí)的熊孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，到了能夠自己買手機(jī)的年齡了。

　　他們的情況（市場(chǎng)的情況）：

　　被某米牌暖寶寶暖得死去活來，為了腎系手機(jī)，除了腎什么都賣了！有人宣傳發(fā)燒，有人宣傳性價(jià)比，沒錢的大學(xué)生和小藍(lán)領(lǐng)被關(guān)心得不要不要的，就是沒人關(guān)心一下沒錢的文藝青年（老子家具買不起，但是買個(gè)襯衫一定要MUJI的?。。?/span>

　　于是這時(shí)候，一款以匠人工具為L(zhǎng)OGO，以“難得的匠心”為核心賣點(diǎn)的手機(jī)，出世了。

　　當(dāng)老羅在臺(tái)上大談他花大力氣優(yōu)化的UI特效時(shí)。你的眼睛看到了匠心、精細(xì)、慢工出細(xì)活、認(rèn)真、較真……等等等等

　　而你的腦子里卻在說：

　　此時(shí)此刻，你對(duì)這個(gè)浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑視和抵抗，就像洪水遇上了豆腐渣工程，終于有了宣泄的出口。

　　你認(rèn)同了老羅，老羅成功地讓你認(rèn)同了他（再一次）。你在心里，已經(jīng)跟老羅站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里，此時(shí)此刻，所有一年出N款手機(jī)的企業(yè)，都變成了你們的共同敵人，于是你變成了死忠粉，你有了錘子的情懷。

　　其實(shí)，死忠粉（情懷）的本質(zhì)是：

　　你認(rèn)同這個(gè)人，你認(rèn)同他做事的態(tài)度，你覺得你們是同一類人，為了讓你生存下去，你需要盡力幫助整個(gè)群體生存下去，所以你要保護(hù)這個(gè)群體，因?yàn)楸Ｗo(hù)群體，就等于保護(hù)了你自己

　　于是不管這個(gè)手機(jī)有這樣那樣的不好，你都不會(huì)管了，一切說錘子手機(jī)不好的人，就是在跟你做對(duì)。

　　后來小米也開始玩這一套：

　　我做一塊鋼板都這么細(xì)致，40道工藝，193道精密工序，怎么樣，你們這些“活得認(rèn)真”的消費(fèi)者，是否認(rèn)同我了？咱也是有情懷的人啊~

　　總結(jié)：

　　讓消費(fèi)者腦補(bǔ)，應(yīng)用在營(yíng)銷中，最簡(jiǎn)單的三個(gè)套路：吹牛逼、找例子、找認(rèn)同。